Faglig blogg om Go-To-Market og B2B SaaS Blog

Kort fortalt Kommersiell friksjon er farten et B2B-selskap mister når marketing, salg og Customer Success gjør jobben sin godt hver for seg, men ikke jobber mot de samme kontoene, budskapene…

Halvåret er over. Etter sommerferien starter den delen av året hvor mange kommersielle ledergrupper må forholde seg til en mer ubehagelig virkelighet. Budsjettet er ikke nådd, salget går tregere enn…

Mange B2B og SaaS-selskaper kommer til et punkt der markedsføring ikke lenger kan løses med litt innhold her, noen kampanjer der og en forventning om at ting skal begynne å virke av seg selv. Det finnes aktivitet. Kanskje et byrå. Kanskje en markedsfører internt.

Kanskje flere gode initiativer. Men koblingen mellom posisjonering, etterspørsel, pipeline og faktisk kommersiell effekt er fortsatt for svak.

Det er ofte her spørsmålet melder seg:

Mange B2B SaaS-selskaper har en ICP på slides, men langt færre har gjort den operativ i hvordan de kvalifiserer, prioriterer og følger opp kunder. Når ICP-en er uklar og brukes ulikt i salg, marketing og Customer Success, viser det seg ofte i tallene og i form av lavere win rate, lengre sales cycles, høyere rabatter, svakere retention og press på marginene. Her er hvordan du kjenner igjen problemet, og hva som skiller en teoretisk ICP fra en som faktisk fungerer i praksis.

I denne artikkelserien kommer jeg til å dele hvordan du kan bruke SaaS-metrics i praksis, gjennom konkrete eksempler og realistiske scenarioer. Meld deg nyhetsbrevet for motta oppdateringene. Introduksjon til serien…