Faglig blogg om Go-To-Market og B2B SaaS ICP

Mange B2B SaaS-selskaper har en ICP på slides, men langt færre har gjort den operativ i hvordan de kvalifiserer, prioriterer og følger opp kunder. Når ICP-en er uklar og brukes ulikt i salg, marketing og Customer Success, viser det seg ofte i tallene og i form av lavere win rate, lengre sales cycles, høyere rabatter, svakere retention og press på marginene. Her er hvordan du kjenner igjen problemet, og hva som skiller en teoretisk ICP fra en som faktisk fungerer i praksis.