Marketing-systemet rundt salgsmotoren — for B2B-scaleups
Vinn flere av B2B-kundene dere faktisk må vinne.
For nordiske B2B-scaleups som har salg og outbound på plass, men mangler marketing-systemet som gjør strategiske kontoer varmere, påvirker kjøpskomiteen og får pipeline til å bevege seg.
Senior operator · Operativt ansvar · 100 % B2B i Norden
Utgangspunktet
Motoren som tok dere hit, tar dere ikke videre.
Founder-led salg slutter å skalere fordi gründeren ikke kan være aktiv på hver konto. Outbound flater ut fordi listen er ringt tre ganger. Inbound-effekten avtar fordi konkurrentene gjør det samme — og fordi AI nå akselererer støy, ikke kvalitet.
Det som mangler er ikke flere aktiviteter. Det er et marketing-system som er koblet til kontoene dere faktisk må vinne.
Laget som mangler
Salget rekker én relasjon om gangen. Kjøpskomiteen er større.
Ifølge Gartner består kjøpsgrupper i B2B av fem til 16 personer fra opptil fire funksjoner. I en analyse fra Gong Labs hadde vunne avtaler dobbelt så mange kontakter på kjøpersiden som tapte avtaler. Salget rekker sjelden alle.
Flere kontakter vinner ikke en avtale i seg selv. Men manglende dekning setter et tak: en kjøpskomité på åtte kan ikke overbevises av en selger som rekker tre. Marketing er den eneste funksjonen som kan nå resten — hvis den er bygget rundt kontoene, ikke rundt kampanjer.
I dag
Én strategisk konto
Fageier
Innkjøp
Økonomi (CFO)
Teknologi og IT
Toppledelse
Sluttbrukere og drift
Sikkerhet og juridisk
Salget har gode relasjoner — men ofte bare til noen få av rollene som påvirker beslutningen.
Med et marketing-system rundt kontoen
Samme konto
Fageier
Innkjøp
Økonomi (CFO)
Teknologi og IT
Toppledelse
Sluttbrukere og drift
Sikkerhet og juridisk
Salget eier relasjonene. Marketing når resten av komiteen med budskap som svarer på deres spørsmål.
Direkte dialog med salg
Nås av relevant budskap
Ikke nådd
Illustrasjon. Hvilke roller som deltar, og hvor mange, varierer fra konto til konto.
01
Kontoene blir varmere
Strategiske kontoer møter dere før selgeren ringer — ikke først i møtet.
02
Kjøpskomiteen blir påvirket
Budskapet treffer rollene som faktisk avgjør, ikke bare den ene kontakten salget kjenner.
03
Pipeline beveger seg
Marketing kobles til pipeline-progresjon, ikke til antall aktiviteter.
Strategic Account Growth Program
Marketing-systemet rundt salgsmotoren — ikke en kampanjepakke.
Programmet kobler ICP, posisjonering, kjøpskomité-budskap, ABM, demand capture og synlighet, innhold og CRM-signaler direkte til salgsmotoren og pipeline-progresjonen. Ett program med fire nivåer å gå inn på — hvert steg er nyttig alene.
00
Account Growth Teardown
01
Account Growth Assessment
02
Strategic Account Growth Sprint
03
Operating Partner
Byggeklossene
Bygget av moduler, ikke av kampanjer.
Programmet settes sammen av moduler organisert i tre lag. Hvilke moduler som brukes avhenger av hvor det kommersielle problemet faktisk ligger.
Lag 01
Fundament
ICP, posisjonering og kjøpskomité-budskap — grunnlaget alt annet bygger på.
Lag 02
Account motion
ABM, demand capture og innhold — hvordan prioriterte kontoer faktisk påvirkes.
Lag 03
Operating system
CRM-signaler og operativ rytme — det som holder systemet i drift over tid.
Dette er bygget for dere som:
- Er B2B, B2B SaaS, tech eller komplekst B2B i Norden
- Har en salgsmotion som allerede fungerer — internt eller via partner
- Selger til flere beslutningstakere, ikke én kontaktperson
- Har navngitte strategiske kontoer dere må vinne
- Har marketing som eksisterer, men er svakt koblet til pipeline
- Har en ledelse som er villig til å prioritere kontoer
Operatoren bak programmet
Gregory Gjini
GoToMarket er bygget av Gregory Gjini, GTM- og marketing-operator med over 15 års erfaring fra B2B SaaS og kommersiell utvikling i Norden. Han har blant annet vært CMO i House of Control gjennom selskapets børsnoterte periode og overgangen til Visma-eierskap, og hatt rollen som Visma National Marketing Group Lead.
Konkrete resultater og relevante eksempler deles på forespørsel.
Innsikt
Analyser og perspektiver på B2B-vekst og go-to-market.
-
AE-TEST 20261105 publisert kopi: Kommersiell friksjon (ikke ekte)
Kommersiell friksjon er farten et B2B-selskap mister når marketing, salg og Customer Success gjør jobben sin godt hver for seg, men ikke jobber mot de samme kontoene, budskapene og målene.
-
Hvilke ABM-signaler bør utløse salgsaktivitet, og hvilke bør ignoreres?
Et ABM-signal har først kommersiell verdi når salg og marketing vet hva observasjonen betyr, hvilken handling den begrunner og hvordan utfallet skal brukes til læring.
-
Etter seks måneder: Har dere en kvalifisert pipeline, eller bare høy aktivitet?
Halvåret er over. Etter sommerferien starter den delen av året hvor mange kommersielle ledergrupper må forholde seg til en mer ubehagelig virkelighet. Budsjettet er ikke nådd, salget går tregere enn planlagt, og pipeline for resten av året er svakere enn den burde være. Det betyr ikke nødvendigvis at teamet har jobbet for lite. Ofte er…
Neste steg
Start med én konto.
Account Growth Teardown er det enkleste stedet å begynne: én navngitt konto dere allerede jobber med, og et konkret bilde av hva kjøpskomiteen faktisk møter.