Systemlag: Operating system. Modulen er en byggekloss i Strategic Account Growth Program — ikke en frittstående tjeneste.
Det kommersielle problemet
CRM-et registrerer hva selgerne har gjort. Det sier sjelden noe om hva kontoen gjør. Interesse, involvering fra nye roller og reell framdrift er usynlig, og vurderingen av en avtale blir en magefølelse.
Hvorfor det betyr noe
Uten signaler blir prioritering en meningsutveksling. Ledelsen får prognoser den ikke kan etterprøve, og selgere bruker like mye tid på kontoer som beveger seg som på kontoer som står stille.
Aktivitet er lett å måle. Framdrift er det som avgjør.
Strategic Account Growth Program
Hva som blir mulig
Selskapet kan se hvilke kontoer som faktisk er i bevegelse, og prioritere deretter — i stedet for å prioritere etter hvem som sist ble kontaktet.
Plassen i programmet
Operating system-laget er det som gjør de to første lagene varige. Uten det forsvinner effekten når oppmerksomheten flyttes.