Systemlag: Fundament. Modulen er en byggekloss i Strategic Account Growth Program — ikke en frittstående tjeneste.
Det kommersielle problemet
Posisjoneringen finnes gjerne i en presentasjon, men den brukes ikke i faktiske salgssamtaler. Selgerne formulerer seg hver for seg, og markedsføringen sier noe annet igjen. Kunden møter et selskap som ikke helt vet hva det er.
Hvorfor det betyr noe
Når posisjoneringen ikke er operativ, konkurrerer dere på funksjoner og pris i stedet for på problemet dere løser. Det svekker prisbildet, gjør differensiering vanskelig, og gjør hver enkelt selger avhengig av sin egen forklaring.
Hva som blir mulig
Selskapet forklarer verdien sin likt på tvers av salg, marketing og ledelse — og gjør det på en måte som holder i et reelt kjøpsmøte, ikke bare på en nettside.
Plassen i programmet
Posisjoneringen er råmaterialet resten av programmet bygger på. Budskap, innhold og account-arbeid henter alle sin logikk herfra.