Systemlag: Account motion. Modulen er en byggekloss i Strategic Account Growth Program — ikke en frittstående tjeneste.
Det kommersielle problemet
Mange kaller det ABM når de kjører annonser mot en liste. Kontoene blir eksponert, men ingenting koordineres med det salget faktisk gjør i den samme kontoen — og ingen vet hvilken effekt aktiviteten har på den enkelte avtalen.
Hvorfor det betyr noe
Uten koordinering blir marketing en parallell aktivitet i stedet for en forsterkning. Kontoen opplever tilfeldig støy fra to kanter, og selskapet kan ikke se om innsatsen faktisk flyttet noe.
Forskjellen på kampanje og account motion
- En kampanje måles på rekkevidde og respons
- En account motion måles på bevegelse i en navngitt konto
- Den ene kan være travel uten at den andre skjer
Programmet er bygget rundt det andre.
Hva som blir mulig
Arbeidet mot prioriterte kontoer henger sammen: det marketing gjør støtter det salget står i, og innsatsen kan vurderes per konto framfor per kampanje.
Plassen i programmet
Account motion er der Fundamentet møter virkeligheten. Modulen bruker prioriteringen og budskapet fra det første laget på de kontoene som faktisk skal vinnes.