Systemlag: Fundament. Modulen er en byggekloss i Strategic Account Growth Program — ikke en frittstående tjeneste.
Det kommersielle problemet
Salget har som regel én god relasjon i kontoen. Beslutningen tas av flere. De øvrige rollene møter enten ingenting, eller det samme budskapet som er skrevet for den ene kontakten selgeren allerede kjenner.
Hvorfor det betyr noe
En CFO, en teknisk leder og en fagansvarlig vurderer det samme kjøpet ut fra helt ulik risiko. Snakker dere til dem med samme argument, mister dere de fleste av dem — ikke fordi de er uenige, men fordi ingen har snakket til det de faktisk er bekymret for.
Salgsmotoren er bygget for å bearbeide én relasjon om gangen. Kjøpskomiteen er større enn det.
Strategic Account Growth Program
Hva som blir mulig
Hver relevante rolle i kjøpskomiteen møter et budskap som treffer deres egen risiko og gevinst. Selgeren slutter å være den eneste kanalen inn i kontoen.
Plassen i programmet
Dette laget gjør posisjoneringen anvendbar per rolle. Det er forutsetningen for at account-arbeidet i neste lag treffer flere enn én kontakt.