Marketing-systemet rundt salgsmotoren — for B2B-scaleups
Vinn flere av B2B-kundene dere faktisk må vinne.
Vi samarbeider med B2B-scaleups som allerede har salgsteamet på plass.
På kort sikt skaper vi bevegelse i dealene dere allerede har i pipeline, slik at flere når signert avtale. På lengre sikt bygger vi marketing-systemet som fyller opp deres pipeline med de riktige kundene, kvartal etter kvartal.
*Vi jobber sammen med salgs- og markedsteamet deres, ikke i stedet for de.
Senior operator · Operativt ansvar · 100% B2B i Norden
Utgangspunktet
Salgsmotoren som tok dere hit, tar dere ikke videre.
Founder-led salg slutter å skalere etterhvert. Outbound flater ut fordi listen er ringt tre ganger. Inbound-effekten avtar fordi konkurrentene gjør det samme — og fordi AI nå akselererer støy, ikke kvalitet.
Det som mangler, er ikke flere aktiviteter. Det er et marketing-system som bygger en sterk pipeline, og støtter salg gjennom hele salgsprosessen til å konvertere opportunities til kunder.
STØTTEN som mangler
Salget rekker en, eller to relasjoner om gangen. Kjøpskomiteen hos kunden er større.
Ifølge Gartner består kjøpskomiteer i B2B av 5 til 16 personer fra opptil fire funksjoner. I en analyse fra Gong Labs hadde vunne avtaler dobbelt så mange kontakter på kjøpersiden som tapte avtaler. Salget rekker sjelden alle.
Flere kontakter vinner ikke en avtale i seg selv. Men manglende dekning setter et tak: en kjøpskomité på åtte kan ikke overbevises av en selger som rekker tre. Marketing er den eneste funksjonen som kan nå resten — hvis den er bygget rundt kontoene, ikke rundt kampanjer.
I dag med kun salg
Personer salg påvirker nå
Fageier
Innkjøp
Økonomi (CFO)
Teknologi og IT
Toppledelse
Sluttbrukere og drift
Sikkerhet og juridisk
Salget har gode relasjoner — men ofte bare til noen få av rollene som påvirker beslutningen.
Med et marketing-system rundt salg
Personer marketing og salg kan påvrike sammen
Fageier
Innkjøp
Økonomi (CFO)
Teknologi og IT
Toppledelse
Sluttbrukere og drift
Sikkerhet og juridisk
Salget eier relasjonene. Marketing når resten av komiteen med budskap som svarer på deres spørsmål.
Direkte dialog med salg
Nås av relevant budskap
Ikke nådd
Illustrasjon. Hvilke roller som deltar, og hvor mange, varierer fra konto til konto.
01
Target accounts blir varmere
Target accounts møter dere før selgeren ringer — ikke først i møtet.
02
Kjøpskomiteen blir påvirket
Budskapet treffer rollene som faktisk avgjør, ikke bare den ene kontakten salget kjenner og møter.
03
Pipeline beveger seg
Marketing kobles til pipeline-progresjon, ikke til antall aktiviteter og vanity metrics.
Strategic Account Growth Program
Marketing-systemet rundt salgsmotoren — ikke et byrå.
Programmet kobler ICP, posisjonering, kjøpskomité-budskap, ABM, demand capture og synlighet, innhold og CRM-signaler direkte til salgsmotoren og pipeline-progresjonen. Ett program med fire nivåer — hvert steg er nyttig alene.
00
Account Growth Teardown
01
Account Growth Assessment
02
Strategic Account Growth Sprint
03
Operating Partner
Byggeklossene
Programmet er bygget av moduler, ikke av kampanjer.
Programmet settes sammen av moduler organisert i tre lag. Hvilke moduler som brukes avhenger av hvor det kommersielle problemet faktisk ligger og hva dere har fra før.
Lag 01
Fundament
ICP, posisjonering og kjøpskomité-budskap — grunnlaget alt annet bygger på.
Lag 02
Account motion
ABM, demand capture og innhold — hvordan target accounts faktisk påvirkes.
Lag 03
Operating system
CRM-signaler og operativ rytme — det som holder systemet i drift over tid.
Dette er bygget for dere som:
- Er B2B, B2B SaaS, tech eller komplekst B2B i Norden
- Har en salgsmotion som allerede fungerer — internt eller via partner
- Selger til flere beslutningstakere, ikke én kontaktperson
- Har navngitte target accounts dere må vinne
- Har marketing som eksisterer, men er svakt koblet til pipeline
- Har en ledelse som er villig til å prioritere accounts
Operatoren bak programmet
Gregory Gjini
GoToMarket er bygget av Gregory Gjini, GTM- og marketing-operator med over 15 års erfaring fra B2B SaaS og kommersiell utvikling i Norden. Han har blant annet vært CMO i House of Control gjennom selskapets børsnoterte periode og overgangen til Visma-eierskap, og hatt rollen som Visma National Marketing Group Lead.
Konkrete resultater og relevante eksempler deles på forespørsel.
Innsikt
Analyser og perspektiver på B2B-vekst og go-to-market.
-
ABM: Hvor mange target accounts kan salg og marketing faktisk følge opp?
Kort fortalt En liste med ønskede kunder er enkel å bli enige om så lenge ingen trenger å velge bort noe. Prioriteringen blir mer krevende når selgerne skal sette av tid, marketing skal levere relevant støtte, og listen skal forklare hvor neste års salg skal komme fra. Da trenger dere en sammenheng mellom hvem dere…
-
Hvilke ABM-signaler bør utløse salgsaktivitet, og hvilke bør ignoreres?
Kort fortalt Et signal er en observasjon, ikke en kjøpsbeslutning En strategisk konto besøker nettsiden tre ganger. Noen leser en artikkel om integrasjoner, en annen åpner en e-post, og selskapet dukker opp med økt aktivitet i et intent-verktøy. Marketing ser tegn til interesse og sender kontoen videre til salg. Neste steg Begynt enkelt med ABM…
-
Hvorfor ABM uten salgskoordinering blir annonsering og reklame
Kort fortalt Kontoene er prioritert. Men salgsarbeidet er uendret. Marketing har valgt strategiske kontoer, lastet opp målgruppene på LinkedIn sin annonsekonto og utviklet annonser, assets og artikler. Rapporteringen viser eksponering og besøk fra virksomhetene selskapet ønsker å vinne. Salg arbeider samtidig med sine kontaktpersoner og salgsmuligheter, men uten en avtalt kobling til marketing-aktivitetene. I en…
Neste steg
Start med en target account.
Account Growth Teardown er det enkleste stedet å begynne: en target account dere allerede jobber med, og et konkret bilde av hva kjøpskomiteen faktisk møter.